Dein Klient weiß, was zu tun ist, und tut es nicht

Du hast sauber gearbeitet. Die Analyse stimmt, der Plan ist realistisch, die nächsten drei Schritte sind klar.

Dein Klient nickt. Er versteht es, er kann es begründen, er könnte es jemand anderem erklären.

Und in der nächsten Sitzung ist nichts passiert.

Beim ersten Mal denkst du an Zeitmangel. Beim zweiten Mal an Prioritäten. Beim dritten Mal weißt du, dass es etwas anderes ist.

Die Stelle, an der Strategie aufhört zu helfen

Es gibt einen einfachen Test.

Kennt dein Klient das Rezept? Weiß er konkret, was zu tun wäre?

Hat er die Fähigkeit? Könnte er es umsetzen, wenn er wollte?

Wenn beides ja ist und es passiert trotzdem nichts, dann ist es keine Wissenslücke und kein Könnenproblem.

Dann liegt etwas dazwischen. Und alles, was du an dieser Stelle noch an Strategie nachlegst, macht die Sache schlimmer, nicht besser. Denn dein Klient weiß längst, was er tun müsste, und jede weitere Erklärung bestätigt ihm nur, dass er es nicht schafft.

Was dazwischen liegt

Meistens einer von drei Punkten. Alle drei haben mit den ersten Lebensjahren zu tun, nicht mit dem Geschäft.

Sichtbarkeit. Der Schritt würde bedeuten, dass er sich zeigt. Preise erhöhen, ein Angebot rausschicken, sich positionieren. Wer früh gelernt hat, dass Auffallen gefährlich ist, hat dafür eine Bremse, die stärker ist als jeder Businessplan.

Anspruch. Der Schritt würde bedeuten, sich etwas zu nehmen. Mehr Geld verlangen, delegieren, Nein sagen. Wer gelernt hat, dass Nehmen die anderen leer macht, kommt hier nicht durch. Mehr dazu steht in diesem Beitrag.

Erfolg selbst. Manchmal ist es der Erfolg, der bedroht. Wenn Erfolg in der Herkunftsfamilie mit Abstand verbunden war, mit Neid oder mit dem Gefühl, jemanden zurückzulassen, dann sabotiert sich jemand knapp vor dem Ziel. Verlässlich, jedes Mal.

Woran du es in der Sitzung erkennst

Drei Zeichen, die zusammen ziemlich eindeutig sind.

Das Thema wechselt. Immer wenn ihr an dieselbe Stelle kommt, taucht ein neues, dringenderes Problem auf.

Die Begründungen sind gut. Bei einem echten Zeitproblem klingen Ausreden schwach. Hier klingen sie sehr vernünftig, und sie wechseln jedes Mal.

Körperlich passiert etwas. Die Stimme wird leiser, der Blick geht weg, jemand lehnt sich zurück. Das ist der zuverlässigste Hinweis, und der einzige, den man nicht wegargumentieren kann.

Was du dann tust

Nicht: noch einmal erklären.

Was funktioniert, ist die Richtung zu wechseln. Weg von der Frage, was zu tun ist, hin zu der Frage, was passieren würde, wenn er es täte.

Ein paar Fragen, die dabei helfen:

Was wäre das Schlimmste daran, wenn das jetzt klappt?

Wer in deinem Umfeld würde das nicht gut finden?

Wann hast du zum ersten Mal gemerkt, dass es besser ist, sich nicht zu zeigen?

Die dritte Frage führt am weitesten. Und sie ist der Punkt, an dem du entscheiden musst, ob du in diesem Gebiet arbeiten kannst.

Die Grenze, die du kennen solltest

Wenn dein Klient anfängt, von seiner Kindheit zu erzählen, ist das kein Abschweifen. Das ist der eigentliche Inhalt.

Aber nur, wenn du damit umgehen kannst.

Jemanden an eine alte Stelle heranzuführen und ihn dort stehen zu lassen, ist schlechter als gar nicht hinzugehen. Wenn du das Feld nicht beherrschst, gehört das in andere Hände, und du sagst das offen.

Deshalb lernen Coaches bei uns diese Ebene, bevor sie an ihr arbeiten. Und deshalb steht in der Ausbildung das eigene Erleben vor der Technik. Warum das die richtige Reihenfolge ist, steht in diesem Beitrag.